Rolf Ruhleder - Po prostu sprzedawać lepiej(1), KURS BIZNESU
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Rolf
H. Ruhleder
Po
prostu
SPRZEDAT{AC
LTPIEI
Retoryka
W
Sp
rzeday
TRENING
INTENSYWNY
AMD[1\lL JUKCIsU
Stodio
Emko
Tytu
oryginatu:
E
infac
h
b
es
s e
r
v e
rkaufen
Przekad:
Jery
Tusytiski
Projekt okadki:
Marek
Zadworny
Redaktor:
Ita
Turovticz
Redaktor techniczny:
Sawomir Guszak
Spis
treci
First published
as
,,Einfach
besser verkaufen"
by Rolf H.
Ruhleder.
@
by verlag modeme industrie
AG
&
Co.
KG,
80922
Miinchen,
Germany.
All
rights reserved.
O Copyright
for
the
Polish
edition
by
Wydawnictwo
Studio
EMKA
All
right
reserved.
Sowo wstpne
9
1.
Planowanie
(strategia)
.
.
1.l.
Jezeli
twoj
obrot
spada
-
|2 mo|ilvych
powodow
.
.
t3
Warszawa
2002
Wszelkie
pr
aw
a
zastrze'one
|.2.
Zot
pomoce
w
Sprzedazy
-
13
inspiracji mylowych
l.3.
Podstawow reguy
pozytywnego
nastawienia
-
l6
wskazowek,
jak
sprzedac
si lepiej
l.4.
Niepewno
w
rozmowie
sprzedazy
-
14
wskazlwek,
jak
sobie
z
niradzi
.
'
.
l3
Wydano w
koedycji
z Akademi Sukcesu
-
HDT
Consu|ting
ul.
Chopina
2, 05-800
Pruszkriw
tel./fax
(022) 728
54
58
E-mail
:
hdt_akademia@)poczta.onet.pl
l9
25
Wszelkich
informacji
udziela:
Wydawnictwo Studio
EMKA
Al. Jerozolimskie
l0l,
02-0ll
Warszawa
tel.lfax (02f)
628
08
38
E-mail
:
wydawnictwo@.)studioemka.com.pl
Internet:
34
2.
Przygotowanie na opory w sprzeday
.
.
.
.'
. . .
.
4|
2.I.
Jezeli produkt nie
schodzi
dobrze
-
...4|
ISBN
83-88607-31-6
2.2.
Apeluj
do
podwiadomoci-
nie bdtaki
racjonalny
Skad
i anlanie:
Agenc;a Reklanrowa
Polish Group
Sp. z o.o.
Druk
i
oprawa:
Ldzk ie
Zak|ady
G
raflczne
2.3.
Graj na
instrumentach motyww
-
......46
8motvwwklinta
..'.50
|fmo|iwychpowodow..
Po
pnxtu
-
sprzartaw,t<1 le1;iej
Spls
tre.cl
2,4.
Jee\i
klient cigle
nie ma czasu
-_
ll+l
propozycjarozwiTzan
...53
5.3.
12
metoduzasadnianiaceny
......125
Cena
jako
barira
psychologiczna
8
metod
jej
pokonywania
3.
Utorowanie dostpu
i
uzyskanie posuchu
klienta
...61
3.l.
Jak
utorowac sobi drog
clo
nowycr klientow,/
-
5.4.
.
.
.
.134
6. Processprzeday
....|4|
10
bramek do
sukcesu
..
.....61
6.
|.
Mowa:
narzdzie
sprzeday
-
l4
pomocy
rctorycznych
6.2.
Kto
pyta, ten przewcldzi,
ten
wygrywa
-
Czy
pamitasz
o akcentowaniu
korzyci./
-
25
przykadw
clo
wykorzystania w
praktyce
.
.
.
.
.
64
Tak rozpoc
zynas7'
rozmow
sprzedazy
2000
mozliwychwstpw
t4l
).2.
10
typowpytafr
w
rozmowie sprzedazy
...
.....149
3.1.
6.3.
Pytaniazwrotne
--l0metod
......157
'.
'.61
Negatywne
sfbrmtrowania na wstpie./!
-
flprzykadow
'
6.4.
Kiedy
nie wienr. co pocz
da|e.j
w
czasie
rozmowy
sprze<lay
-
l2
sposobow
3.4.
.......15
na
,'blackout''
(zamienie)
.
.
161
Koncentracja
na
sprzeday
.
. .
.
. .
.
8l
7.
Postpowanie z klientem
w
trakcie
sprzeday
.
|69
7.l'
Mowa
ciaa,
pomoc
kazdego sprzedawcy
50 rodzajow
wypowieclzi
ciaeln
Sprzedajesz produkt
czy
siebie'l
-
.
. .
8l
.
'
'
169
odnie
sukccs Znaczy
dobrzc
traktowac
klientow
l0typowklientow ......88
Jak
taktownie
skrocic
rozmow
sprzedazy,?
-
]
.f
.
Poraka
gwarantowana l2
sposobow
uniccstwieniarozmowy...
1f
moz|iwoci
.
.'.'.'.94
7'3.
Sygnay
podjcitl przez'
klinta
decyzji
ozakupie-
l0
rnozliwych
sygnaw
. .
.
.
.
|82
7.4.
Ratunku.
pomocy!
Rozrnowa przelatuje
rni
koo
nosa!
|4 rad. co
robi
.
'....
186
8.
Postpowanie z klientem przed i
po
zamkniciu
sprzeday
..111
Retoryka
w
sprzedazy
-
15punktorvdobrjprezentacji'..'.
l04
5.
Wybrirargumentriw..
.....111
5.1.
Rodzaje
zarzutow
-
6
najistotniejszych
...... lll
.....|9.5
8.
l.
Instrumentariurn technik zarnykania
l0technikzamykania
52.
Jak
obchodzic
si
z
zarzltarr|i klientow./
-
12
wyprobowanych
metod
.
.120
......195
8.2.
Zakoilcznie
po
zamkniciu
sprzedazy
-
7 rad
praktycznych
. .
.205
adnego
lku
przed
wysokimi
cenami
-
15
punktow do
rozwazenia
zarzutow
Po prostu
_
sprzedawa lepiej
8.3.
Przez
co tracisz klientw?
-
l6
decydujcych
czynnikow
8.4.
Zostafi
swoim wasnym
trenerem sprzedazy
-
16 zasad samodoskonalenia si
i
treningu
215
9.
Specyficzne
pytania
w sprzeday
221
|2
zasad
zaatwtania
reklamacji
.
. .
.
.
.
. .
.
221
9.2.
Rb notatki w trakcie
przyjmowania
reklamacji
-
10
powodow przemawiajcych
zatym
.
.
.'
233
9.3.
Notatka z
reklamacji
-
narzdzie niezbdne
Sowo
Wstpne
wsprzedazy....
.....f37
9.4.
Sprzedaz
telefoniczna
-
18
faz
dobrej
rozmowy
telefonicznej
.
.'.
f39
9.5.
Sprzeda telefoniczna
-
12
bdow
retoryki
.
. .
.
.245
l0.
Co
jeszcze
powinien wiedzie meneder,
szef
Na
drodze do sukcesu nie ma windy,
trzeba
si
wspinac
po
schodach.
Oe.sch
sprzeday?...
..'...255
10.1.Problemy
z
czasem
-
30
puapek
czasowych
.
.
.255
10.2.Popraw
sprzedakonferencyjn-
4
etapy
. .
.
.
.
.
264
10.3.Czymjest
rnarketing-4
instrumenty
.
.
. .211
l0.4.Co w przyszoci
mozesz
robi
lepiej?
-
4technikikreatywnoci
'.
...2,75
10.5.Etykieta
dla
sprzedawcw, dzentelmen sprzedazy
-
Col
ci
da
najlepsza wiedza fachowa,
jeze|i
nie
umiesz
prze-
konujco
argumentowa?
Albo
co pomoze silna motywacja,
jeli
odczuwasz wewntrzn niepewno?
Ksika
ta zostaa napisana dla praktykw
sprzedazy.
Za-
rwno
dla
reprezentanta
handlowego przemysfu artykuow
markowych,
pracujcego
z
klientem
na zewntrz
firmy'
jak
i
dla
pracownika wewntrz {irmy zajmujcej si
dobrami
inwestycyjnymi,
az
po
szefa
dystrybucji firmy
usfugowej
-
dla
nich wszystkich
przeznaczona
jest
ta ksizka.
Piszc
j,
skorzystaem
z
inspiracji, pomysow i
rad:
8
grzechwgownych
,.....283
Zacznikz
Listy
kontrolne
do
testw
samodoskonalcych
,
.
.
.293
Odkryte
w
jednymz
biur handlowych
.
.
.
.
.
.295
'
ponad 70
000
praktykw,
ktorych
miaenr
przyjemno
szkolic
na
seminariachze
sprzed:azy
i
z
retoryki
-
to
oni
pod-
dali mi wikszo
pomysw'
ktre ujem w tej ksizce;
9.l.
Jak odebra
reklamacjom ich
si
raenia?
-
Na koniec:
Kto
to
jest
klient?
Ptt prtrlu
-
sltrtttl,tt,tt
l<ytie
j
,
ponad 30 000
uczstnikow serii
moich
wykadow
Retory-
ka-Kinezyka-Dial
ektyka;
.s/Urvt, W.sll,/]{,
Solvo wstpne do dl.ugiego
wydania
.
wicej
ni
l000
artykuow
w
rnych czasopismach
i
fa-
chowych
tnagazynach
-
takich
jak
,,F-rankfurter
Allgemei-
ne
Zeitung",
,,Blick
durch die Wirtschaft",
,.Handelsblatt",
,,Sales
profi",
,,Die
Welt",
magazyn
akwizvtorow
i
r-nena-
dzerow.
Ar.tykuy
wywoayywe
zainteresowani.
Dziesic nliesicy
nlinto
cld
ukazania si i wyczerprnia
ca-
ego nakadu picrrvszego wydania.
Wyr aam
wdz
i
czn
o
c
w
s
zystk
i
m
sprzedawcom,
akw
izy
-
torom, szefom sprzeday
i
marketingu'
ktrzy
poprzz|lczne
rady ponrogli
mi
w
tyll-l,
by
ksika
ta
trzymala
si
mozliwie
blisko
praktyki
i
aby
dalej
przyczyniao
si
to
do.jcj sukcesu.
Ksika
ta
jest
kierowana
wy-cznie
do praktykow.
Dodat-
kowo
zawlera dumnogoc
rad,
jak
lepicj
przekonywac
i
tym
samym
umiec
si
lepiej
SalTlemu
,,Sprzeda''.
To ksizka inna
ni
wszystkie,
to
ksizka do
trtrowania
skuteczrlej sprzeday.
Czytasz
rclzdzia,
ktory
ci
szczego|nie
irrteresuj
(np.
Opory
przed zakupem), i
zyskujesz
obszerne
infbrmacje
i
ra-
dy,
ktrych
udzielito
rrli
moiclr l00
000 uczestnik<lw.
Z
tych
powodow
niektore Wazne
aspekty
sprzeday s
powtarzane
kilkakrotnie
w
celu
lepszego
ich przyswojenia.
Jest
rzecz
oczywist
ze wielu
technik uzywa
si
w
ronych fazach
procesu sprzedazy.
Bad
Harzburg.
urudzieri
2000
Rolf
tt.
Ruhleder
Seminzrria
autora:
Retoryka w
sprzedazy
Trening
sprzedilzy
Dialektyka
w
sprzcclazy
Sprzedawa
si
lcpiej
Techniki
pracy
Retoryka
i
kinezyka
Dialektyka
Motywacja
Adres
kontaktowy:
Rolf
H.
Ruhleder
MANAGEM ENT INSTITUT RUHLEDER
Tel.
(0049)
(0)
5322 9612-0
.
Fax
2047
Internet:
www.ruhleder.de
.
e-mail:
info(arruhleder.de
Postfach 1303
.
38655
Bad
Harzburg
Bisrnarckstrasse
64
.
38667
Bad Harzburg
[ Pobierz całość w formacie PDF ]