Rolf Ruhleder - Po prostu sprzedawac lepiej, +PSYCHO - MANIPULACJE+
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Rolf H. Ruhleder
Po prostu
/
LEPIEJ
Retoryka
w
sprzedaży
TRENING
INTENSYWNY
AKADEMIA .SUKCESU
HUT CONSULTING
WYDAWHCTWO
Studio
Emka
Tytuł oryginału:
Einfach besser verkaufen
Przekład:
Jerzy Tuszyński
Projekt okładki:
Marek Zadworny
Redaktor:
Ita Turówicz
Redaktor techniczny:
Sławomir Giuszak
First published as „Einfach besser verkaufen" by Rolf H. Ruhleder.
© by verlag moderne industrie AG & Co. KG,
80922 Munchen, Germany. Ali rights reserved.
© Copyright for the Polish edition
by Wydawnictwo Studio EMKA
Ali right reserved.
Warszawa 2002
Wszelkie prawa zastrzeżone
Wydano w koedycji
z
Akademią Sukcesu - HDT Consulting
ul. Chopina 2, 05-800 Pruszków
tel./fax (022) 728 54 58
E-mail:
Wszelkich informacji udziela:
Wydawnictwo Studio EMKA
Al. Jerozolimskie 101, 02-011 Warszawa
tel./fax (022) 628 08 38
E-mail:
Internet:
ISBN 83-88607-31-6
Skład i łamanie:
Agencja Reklamowa Polish Group Sp. z o.o.
Druk i oprawa:
Łódzkie Zakłady Graficzne
Spis treści
Słowo wstępne
9
1.
Planowanie (strategia)
1
3
1.1. Jeżeli twój obrót spada - 12 możliwych powodów . . 13
1.2. Złote pomoce w sprzedaży -
13 inspiracji myślowych
1
9
1.3. Podstawowe reguły pozytywnego nastawienia -
16 wskazówek, jak sprzedać się lepiej
2
5
1.4. Niepewność w rozmowie sprzedaży -
14 wskazówek, jak sobie z nią radzić
3
4
2.
Przygotowanie na opory w sprzedaży
4
1
2.1. Jeżeli produkt nie schodzi dobrze -
12 możliwych powodów
4
1
racjonalny
4
6
2.3. Graj na instrumentach motywów -
8 motywów klienta
5
0
5
Po prostu - sprzedawać lepiej
2.4. Jeżeli klient ciągle nie ma czasu -
1H1 propozycja rozwiązań
5
3
3.
Utorowanie dostępu i uzyskanie posłuchu
klienta
6
1
3.1. Jak utorować sobie drogę do nowych klientów? -
10 bramek do sukcesu
6
1
3.2. Czy pamiętasz o akcentowaniu korzyści? -
25 przykładów do wykorzystania w praktyce
6
4
3.3. Tak rozpoczynasz rozmowę sprzedaży -
2000 możliwych wstępów
6
7
3.4. Negatywne sformułowania na wstępie?! -
25 przykładów
7
5
4.
Koncentracja na sprzedaży
8
1
4.1. Sprzedajesz produkt czy siebie? -
15 punktów do rozważenia
8
1
4.2. Odnieść sukces znaczy dobrze traktować
klientów - 10 typów klientów
8
8
4.3. Jak taktownie skrócić rozmowę sprzedaży? -
12 możliwości
9
4
4.4. Retoryka w sprzedaży -
15 punktów dobrej prezentacji
1
04
5.
Wybór argumentów
1
11
5.1. Rodzaje zarzutów - 6 najistotniejszych
zarzutów
1
11
5.2. Jak obchodzić się z zarzutami klientów? -
12 wypróbowanych metod
1
20
6
Spis treści
5.3. Żadnego lęku przed wysokimi cenami -
12 metod uzasadniania ceny
1
25
5.4. Cena jako bariera psychologiczna
8 metod jej pokonywania
1
34
6.
Proces sprzedaży
1
41
6.1. Mowa: narzędzie sprzedaży -
14 pomocy retorycznych
1
41
6.2. Kto pyta, ten przewodzi, ten wygrywa -
10 typów pytań w rozmowie sprzedaży
1
49
6.3. Pytania zwrotne - 10 metod
1
57
6.4. Kiedy nie wiem, co począć dalej w czasie
rozmowy sprzedaży - 12 sposobów
na „blackout" (zaćmienie)
1
61
7.
Postępowanie z klientem w trakcie sprzedaży .169
7.1. Mowa ciała, pomoc każdego sprzedawcy -
50 rodzajów wypowiedzi ciałem
1
69
unicestwienia rozmowy
1
77
7.3. Sygnały podjęcia przez klienta decyzji
o zakupie - 10 możliwych sygnałów
1
82
7.4. Ratunku, pomocy! Rozmowa przelatuje mi
koło nosa!
14 rad, co robić
1
86
8.
Postępowanie z klientem przed i po zamknięciu
sprzedaży
1
95
8.1. Instrumentarium technik zamykania -
10 technik zamykania
1
95
8.2. Zakończenie po zamknięciu sprzedaży -
7 rad praktycznych
2
05
7
[ Pobierz całość w formacie PDF ]